珠宝销售技巧978:钻石业绩不好的3个错误想法!
来源:    发布时间: 2019-08-02 13:15   107 次浏览   大小:  16px  14px  12px

  珠宝销售案例:

  老师,我们这边是一个小县城,素金业绩占了八九成,钻石镶嵌卖得很少,钻戒有时候一个月都卖不了一个,有什么办法提高钻石业绩呢?

  珠宝销售案例:

  老师,我们这边是一个小县城,素金业绩占了八九成,钻石镶嵌卖得很少,钻戒有时候一个月都卖不了一个,有什么办法提高钻石业绩呢?

珠宝销售技巧

  珠宝销售技巧1:消费群体

  钻石类产品业绩,基本上是所有珠宝店老板都想解决的问题,只是很少人认真想过,为什么钻石业绩就是卖不动?

  回想一下,你是不是有听过员工这样的说法?

  1、顾客只要黄金,觉得钻石不保值?

  2、钻石专业知识不懂,不知道怎么介绍?

  3、我也有推荐钻石,可是顾客就是不接受?

  这三个问题,我提炼出3个对应的关键词:

  消费群体、专业知识、销售基本功。

  第一个问题,销售认为钻石卖不动,是顾客不认可钻石产品。

  小县城的顾客不认可钻石消费,大部分都是买黄金的,这个现象很正常。只不过,我想问一个问题:

  难道你们店就没卖过一件钻石类产品吗?

  肯定有,而且不止卖过一件。

  业绩差的门店,他们会觉得,想把业绩做好很难,却往往忽略了有业绩产出的地方。

  其实,不是小县城顾客不买钻石,而是买钻石的顾客数量比较少。

  因为他们的消费观念比较传统,婚饰和平时佩戴都是黄金产品较多。另一点是,钻石类消费还没普及。但是,购买的顾客还是有的。

  接下来,你要做的是:

  统计前三个月的钻石类产品销量?

  看看卖过哪些产品、哪些款式?

  这些订单又是哪个员工成交的?为什么能成?

  或许你会问,

  统计之前的钻石销量就能提高业绩?

  数据统计是门店运营的其中一个重要环节,虽然不能让你马上提高业绩,却可以让你发现:

  1、钻石销售业绩来自于哪类顾客?

  2、为什么他们会买钻石产品?

  3、销售又是怎么成交的?

  这些关键问题点,就是提升钻石业绩的根本。

  珠宝销售技巧2:专业知识

  第二个问题,销售认为钻石卖不动,是不懂专业知识。

  很多人加微信问我,怎样学习钻石专业知识?

  我的回答很简单,专业知识没什么好讲的,网上随便一搜就有很多,而且多到你都看不完。

  其实,大部分订单能成交,并不是因为专业知识有多强,而是销售跟顾客聊得进去,销售知道顾客的需求,销售能听懂顾客的想法。

  之前的文章有写过一个案例:

  一位大姐,在县城做了十年珠宝导购,每个月业绩不是第一就是第二。如果你问她,什么是GIA,她会告诉是钻石证书,其它什么的不清楚。你问她,什么是钻石切工,她会告诉你,八心八箭。

  就是这么简单的回答,你觉得她懂很多专业知识吗?

  她的专业能力,不是体现在专业知识上面,而是在于懂顾客的消费喜好和心理。这才是,把业绩做好的根本原因。

  当然,对于大单成交或者遇到对钻石有要求的顾客,专业知识还是能派上用场的。只不过,县城的消费群里,就算有大单,也是买三金的顾客,那种钻石大单的顾客很少。

  销售只要懂两个方面的基本知识就好,其它的暂不需要深入学习:

  1、钻石4C的简单介绍,不超过3分钟;

  2、不同钻石款式的卖点和寓意。

  珠宝销售技巧3:销售基本功

  第三个问题,销售认为钻石卖不动,是顾客购买意向不强。

  回想一个场景,

  顾客进店看钻戒,销售接待了20分钟左右,最后没成交走了。店长忙完过去问,刚才那个顾客什么情况呢?销售回答,顾客今天只是先看看,暂时不买。

  如果你是店长,听完员工这样说,觉得有没有什么问题?

  我相信,这是90%以上的珠宝门店一种常态:

  很多时候,顾客进店当场没成交,销售的习惯说法是,顾客今天还不买,看完还要去对比。

  如果是稍微大一点的订单,销售当天会问问顾客,对比得怎么样了,后面也会尝试用活动跟进。如果是小单的话,顾客走出这个店,也就没下文了。

  不知道你们店是不是也这样?

  如果我是店长,会怎么对销售说呢?

  我会说:

  顾客当天不买很正常,我看你刚才也接待了20分钟,对顾客情况应该有些了解,你去填一下意向表,填完拿过来帮你分析一下。

  结果怎样呢?

  实际上,销售对顾客的需求并不了解,只是认为今天不买,意向不强,没有培养潜在顾客的意识,后续更是不知道怎么跟进。

  这种问题的根本在于,销售的基本功不扎实。

  包括:

  接待方式、介绍产品、了解需求、测试意向、销售预案、潜在跟进,等等。

  要是不信的话,很简单,教你一个测试员工基本功的方式:

  随便找一个之前没成交的订单,让销售对照16个需求问题,看看对顾客需求了解到多少。

  一试,便知真相。

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